Le prix de vente a de nombreux impacts sur l’entreprise. En effet, il détermine notamment les bénéfices qui vont assurer le bon fonctionnement de l’activité. D’autre part, son montant reflète la qualité du produit ou de la prestation, et est ainsi un vecteur de l’image de l’entreprise.

Dans cette optique, la fixation du prix de vente s’avère généralement être une étape sensible. Un tarif trop bas ou trop élevé peut nuire à la trésorerie. Toutefois, un prix juste peut permet de profiter d’un effet levier pour optimiser les performances de l’entreprise. Le coût défini est en effet un facteur de viabilité et de rentabilité du projet. Zoom sur les principaux paramètres et méthodes à utiliser.

Fixer le prix de vente par rapport aux coûts de production, d’achat et de mise en vente

Le principal paramètre à prendre en compte pour définir un prix de vente est le seuil de rentabilité de l’entreprise. Celle-ci se définit par le tarif le plus bas et le volume de ventes minimal pour absorber les coûts de fonctionnement. En fonction de l’activité, il est ainsi nécessaire d’adapter le calcul pour assurer une bonne gestion du business. En particulier, pour les produits pour lesquels vous connaissez les détails des coûts de production, vous pouvez facilement fixer un prix de vente à l’unité. Pour les prestations et d’autres activités, il est par contre plus difficile d’estimer le coût de production. Les entreprises optent alors généralement sur une méthode de calcul basée sur le volume horaire nécessaire à la réalisation des tâches.

Dans tous les cas, il est ainsi nécessaire de baser le calcul du prix de vente sur le montant du prix de revient. En effet, certaines entreprises rajoutent simplement un taux de marge sur-mesure à ce dernier. D’autre utilisent par contre un coefficient multiplicateur pour déterminer le prix de leurs produits. Ce taux est ainsi le rapport entre le prix de vente et le coût de production.

Définir le prix de vente par rapport à la concurrence et au pouvoir d’achat

Connaître le prix de vente minimal qui est nécessaire à l’atteinte du seuil de rentabilité peut ne pas être suffisant pour définir le juste tarif d’un produit ou d’un service. En effet, il peut par exemple être possible de choisir un prix légèrement plus élevé pour soutenir le développement de l’entreprise.

Afin de savoir si cela est possible, il convient d’intégrer une étude du marché à votre business plan. Cela est notamment nécessaire pour connaître le cours appliqué par les concurrents. Cette étape est également essentielle pour vérifier que vos coûts de production ou ceux de vos fournisseurs sont compétitifs.

D’autre part, l’étude de marché doit aussi comporter un volet dédié à l’analyse de la demande et du montant que les consommateurs voudront dédier à vos produits/services. A noter que pour une étude de marché efficace, les produits concurrents pris en compte doivent être au même niveau de gamme et proposer des fonctionnalités similaires aux vôtres.

Pour se faciliter la vie, de nombreuses entreprises utilisent actuellement des logiciels pour calculer automatiquement les fourchettes de prix de vente adaptées en fonction des structures de coûts des produits et des résultats d’analyse de marché.